APLICANDO EL COACHING

De las muchas áreas en las que se puede aplicar esta disciplina, he observado  que la que mayor demanda esta teniendo es la de las ventas y atención al cliente.

En el caso de un área de ventas, ¿Qué ocurre habitualmente con los vendedores cuando no llegan a cumplir sus objetivos? En la mejor de las posibilidades, se les otorga capacitación en técnicas de venta, pero en la mayoría de los casos no es suficiente. La  limitación se da en que el gerente o jefe de ventas compare los resultados obtenidos por el vendedor vs. los objetivos que se le plantearon oportunamente, y en ese punto es donde reside la ineficacia, no hay espacio para el aprendizaje, solo para la comparación. El vendedor intentara justificar porque no se llegó a los objetivos mientras que el jefe se limitará a decir lo lejos que su colaborador se quedó de ellos

En estos casos la incorporación del Coaching en el equipo de ventas permite dar una nueva mirada práctica, en la cual se ayudará a los vendedores a identificar las necesidades del cliente, a utilizar adecuadamente las preguntas, negociar no por posiciones sino por intereses, dominar inteligentemente las emociones, presentar soluciones de una manera que los diferencie de la competencia.

Este tema se convierte, en una de las piezas mas importantes de la organización, donde las empresas actuales no solo deben mantenerse competitivas en su nicho, intentar vender sus productos y ampliar mercados, sino también mantener y reclutar personal calificado.

Algunas preguntas que suelen hacerse: ¿Cómo saber qué departamentos precisan asistencia de un coach?¿Cómo desarrollar las competencias de los empleados? ¿Cuáles son las personas de la empresa que pueden ser integradas a este tipo de programas?

El primer paso, es diseñar de manera conjunta entre el empresario y el coach un programa que permita incrementar la eficacia de la empresa, integrándolo entre las responsabilidades prioritarias de sus directivos. Qué los que dirigen a la empresa lleguen a sentir que la implementación de este tipo de training forma parte de la estrategia para posicionarla en un lugar destacado y que el cambio los incluye a ellos también.

En estas etapas hay que establecer que la empresa deberá tener claramente diseñados sus procedimientos y sistemas, de forma que faciliten la ejecución de los procesos de coaching.