La Gestión de la venta

“Si una venta se demora en concretarse, revisa lo que no considerabas importante”.

BASICOS SOBRE EL CIERRE DE UNA VENTA

Es tal su relevancia, que es aquí donde se da un cierre a todo el trabajo de venta realizado hasta el presente, y donde si no se ejecuta convenientemente se pondrá en riesgo todo el esfuerzo ya puesto en juego por personal de distintas áreas.

Es sabido que la gente compra productos para satisfacer sus necesidades, no le importan nuestros productos, sino sus necesidades. Por lo tanto debemos satisfacer sus deseos y realzar las ventajas que obtendrá con la adquisición del mismo. Debemos tener en claro en las negociaciones finales como reforzamos los argumentos de ventas y resolvemos objeciones, para lo cual debemos contemplar lo siguiente: Características : Particularidades de nuestro producto Ventajas : Resultado de las características Beneficios : Provecho que obtendrá el cliente para satisfacer sus necesidades. Para argumentar a favor de nuestro equipo y/o producto, siempre tendremos que enfocar las características y ventajas dirigidas a aumentar sus beneficios. En negociaciones con personas de diferentes ámbitos como compras y/o ingeniería, tendremos que tener en claro las ventajas que obtendrá la empresa al adquirir nuestro producto y puede suceder que no sea coincidente para ambos. Debemos establecer una táctica que contemple las formas de nuestro mensaje para las personas de los diferentes sectores. Esto no significa que tendremos que tener tantos mensajes como personas contactemos dentro de una empresa, solo pretende darle el matiz más apropiado en cada circunstancia. Planteamiento de la negociación. Tal como establecemos un plan de producción, deberemos establecer la planificación de las acciones de venta ajustadas para cada empresa en función de sus particularidades. Es fundamental establecer el camino critico por donde deberá fluir la información, en cada paso y sector, desde las consultas para reconocer las necesidades, hasta recabar datos de la/las personas que tienen relación con las inversiones y poder de decisión de las mismas en la elección de proveedores.

Esta información, en general es más fácil de obtener en los planos inferiores, pero será un eslabón muy necesario para evaluar sobre que contactos nos apoyamos para subir hacia la concreción de la venta.

Si bien estamos viendo lo referido a cierre de ventas, lo enunciado puede parecer fuera de tema, pero ocurre que un cierre de ventas que no tuvo un trabajo planificado anterior, no podrá ser resuelto de manera positiva aun con la mejor táctica de ventas frente al comprador. Queda suficientemente claro que el cierre de ventas debe ser considerado desde el principio de la relación, exista o no negocio en ese tiempo de promoción. Se puede desarrollar un modulo estratégico desplazado en tiempo de acuerdo al producto para situaciones generales y adaptarlo modularmente a cada situación y empresa a la cual deseamos venderle nuestros productos. Este análisis desagrega la relación comercial en pequeñas acciones a través del tiempo y mediante distintos contactos, enlazándola entre sí para buscar direccionar la venta desde niveles iniciales hasta concluir en la relación final con personal de compras. En el tramo final de negociación es imprescindible conocer los tiempos del comprador, y realizar un adecuado manejo del mismo, y operar sobre los plazos de entrega reales o aparentes. En la etapa final, y cuando se ha dedicado un tiempo apreciable al cliente, existe la predisposición para resolverla rápidamente, y el comprador puede utilizar esta urgencia para obtener concesiones de último momento. Si la necesidad del cliente es definida y esta apremiado por los plazos de entrega, debemos proponer plazos que superen los reales, para negociar sobre su urgencia de concluir la operación, si ya existen indicios de elección por nuestro producto.  Por último, como imagen final para rematar la venta tendremos que implantar una fuerte imagen en nuestro comprador, que la decisión de elegirnos para adquirir nuestro producto, es para nosotros en lo personal el inicio de una relación y no el fin único de la venta en cuestión.

Formando la gestión de ventas para su empresa

EL PRINCIPIO EN  LA GESTION DE VENTAS

Paso No 1 –Configura tus metas

Alinea tus objetivos empresariales con las metas personales de tus vendedores.

Para llegar con éxito a nuestra meta, primero debemos determinar cuál es. Si no sabemos a dónde queremos llegar, entonces es muy probable que no lleguemos a ningún lado.

Para que una meta acordada con un vendedor pueda ser alcanzada, debe constar de 3 elementos básicos:

1. Debe fijarse de mutuo acuerdo: tanto la cabeza comercial como el vendedor deben fijar cual debe ser la meta.

2. Debe fijarse una fecha límite: nada puede durar para siempre

3. Tiene que ser medible: si no podemos medirla, ¿cómo sabremos si llegamos o no?

Estos tres elementos son fundamentales. Sin alguno de ellos no se conjuga, el objetivo muy probablemente no se cumplirá. 

Fijar una meta y darle seguimiento a esta es fácil. Supón que el vendedor desea ganar 30,000 pesos al mes por concepto de comisiones (y que esa meta se alinea con tus metas empresariales).

Estadísticamente se puede calcular:

1. La comisión promedio y por ende, cuantos cierres necesita para llegar a la meta (X).

2. Cuantas cotizaciones (Y) necesita para conseguir los (X) cierres.

3. Finalmente cuantos prospectos (P) necesita para lograr (Y) cotizaciones.

De esta forma, las metas estarán clarificadas entre ambas partes y el ejecutivo y su vendedor sabrán exactamente por donde debe empezar: ¡por conseguir (P) prospectos!

Paso No 2 – Revisa qué actividades están realizando tus vendedores, 

Por definición, cuando únicamente monitoreas “el total de ventas del mes”, estás administrando el pasado, es decir, administrando de forma re-activa. Cuando por otro lado administras las actividades que pueden generarte más valor en el futuro próximo, entonces estás siendo “Pro-activo”.

La obvia diferencia entre ser "pro-activo" y ser "re-activo" reside en que reaccionar a algo que ya ocurrió es en ocasiones demasiado tarde. Cuando ya no llegaste a la meta, ya no hay nada que puedas hacer al respecto. Por el contrario, cuando administras de manera "pro-activa", puedes controlar tu futuro y adaptarlo a tus necesidades o deseos.

El principio reside entonces en empezar a monitorear las actividades que realiza cada  vendedor.

En un reporte podrás saber cuántos prospectos nuevos han generado, cuántas oportunidades de negocio se han creado y cuantos seguimientos han brindado entre otras cosas.  

Monitorear las actividades de tus vendedores te permitirá conocer en qué gastan el recurso más escaso que tienes: el tiempo.

Paso No 3 – Estableciendo una cultura ganadora de ventas

Una “cultura de ventas” se define como una serie de valores y creencias que permea normalmente en toda el área comercial. Es un hecho probado que la cultura del líder en combinación con su actitud hacia la compañía y hacia sus colaboradores tendrá un gran impacto en el éxito o fracaso del equipo.

Es tan poderosa que existe un fenómeno llamado efecto “Pigmalión” que básicamente dice lo siguiente: los mensajes enviados por el líder, ya sean conscientes o subconscientes, verbales o no verbales tienen un efecto directo en el rendimiento del vendedor. Si tus expectativas como líder son que el vendedor va a fracasar, éste fracasará. Si tus expectativas son que éste tendrá éxito, el vendedor normalmente triunfará”. 

1. Cuando alguien te contacta (ya sea una visita, llamada o correo electrónico), respóndele lo más rápido posible. ¡Esto eleva tu probabilidad de cierre hasta 5 veces! Establece políticas como: cuando una persona llama por teléfono, debe contactársele dentro de las 2 horas posteriores y asigna un encargado de ejecutar y revisar que se siga la política.

2. Instruye a tus vendedores a capturar su información en el momento (siempre que sea posible) y no al final del día. Al final de la jornada, ya se olvidaron los detalles y puede haber confusiones que lleven al ejecutivo a cometer errores u omisiones. 

3. Insiste a tus vendedores que no descarten un prospecto hasta que lo hayan contactado al menos 5 veces. Recuerda: se necesitan 5 llamadas para atraer a un cliente nuevo a tu empresa.

4. Permite al vendedor estimar la probabilidad de cierre de cada negocio. Trabaja con ellos en los criterios que utilizarán para determinar estas estimaciones.

5. Incrementa su tolerancia al rechazo; recuerda: las ventas son estadística. Por cada 3 prospectos que nos dicen que no, uno nos dice que sí. Así que cada vez que alguien nos dice “no”, nos faltan menos personas para llegar a un sí. El “no” no es personal, es temporal. Puede cambiar en un futuro ya que las necesidades cambian.

Paso No 4 – Revisa constantemente las oportunidades de tu negocio y tus estimaciones de ventas

Una de las características más importantes que debes de tener como cabeza comercial es la capacidad de predecir tus ventas al corto plazo. ¿Por qué? Porque si tus vendedores dan de alta   todas sus oportunidades de negocio y sus probabilidades de cierre correspondientes, tendrás una foto completa de lo que realmente tienes oportunidad de vender

¿Qué nos dicen los reportes?

Revisa  tus oportunidades de negocio actuales. Supongamos que tu equipo de ventas tiene una meta de 400,000 pesos para antes de que se acabe el mes, estamos a día 15 y llevas vendidos la mitad, es decir, 200,000. Si todavía tienes oportunidades altas por más de 200,000 pesos para cerrar en los próximos días, probablemente llegues a la meta. De lo contrario hay que ser pro-activo y buscar otra estrategia porque de lo contrario la meta no se cumplirá.

Tus reportes también te deben de servir como  base para discutir con cada vendedor qué es lo que está pasando con cada una de sus oportunidades de negocio, y así determinar juntos qué acciones o tácticas deben tomarse para aumentar las probabilidades de cierre.