Formando la gestión de ventas para su empresa

EL PRINCIPIO EN  LA GESTION DE VENTAS

Paso No 1 –Configura tus metas

Alinea tus objetivos empresariales con las metas personales de tus vendedores.

Para llegar con éxito a nuestra meta, primero debemos determinar cuál es. Si no sabemos a dónde queremos llegar, entonces es muy probable que no lleguemos a ningún lado.

Para que una meta acordada con un vendedor pueda ser alcanzada, debe constar de 3 elementos básicos:

1. Debe fijarse de mutuo acuerdo: tanto la cabeza comercial como el vendedor deben fijar cual debe ser la meta.

2. Debe fijarse una fecha límite: nada puede durar para siempre

3. Tiene que ser medible: si no podemos medirla, ¿cómo sabremos si llegamos o no?

Estos tres elementos son fundamentales. Sin alguno de ellos no se conjuga, el objetivo muy probablemente no se cumplirá. 

Fijar una meta y darle seguimiento a esta es fácil. Supón que el vendedor desea ganar 30,000 pesos al mes por concepto de comisiones (y que esa meta se alinea con tus metas empresariales).

Estadísticamente se puede calcular:

1. La comisión promedio y por ende, cuantos cierres necesita para llegar a la meta (X).

2. Cuantas cotizaciones (Y) necesita para conseguir los (X) cierres.

3. Finalmente cuantos prospectos (P) necesita para lograr (Y) cotizaciones.

De esta forma, las metas estarán clarificadas entre ambas partes y el ejecutivo y su vendedor sabrán exactamente por donde debe empezar: ¡por conseguir (P) prospectos!

Paso No 2 – Revisa qué actividades están realizando tus vendedores, 

Por definición, cuando únicamente monitoreas “el total de ventas del mes”, estás administrando el pasado, es decir, administrando de forma re-activa. Cuando por otro lado administras las actividades que pueden generarte más valor en el futuro próximo, entonces estás siendo “Pro-activo”.

La obvia diferencia entre ser "pro-activo" y ser "re-activo" reside en que reaccionar a algo que ya ocurrió es en ocasiones demasiado tarde. Cuando ya no llegaste a la meta, ya no hay nada que puedas hacer al respecto. Por el contrario, cuando administras de manera "pro-activa", puedes controlar tu futuro y adaptarlo a tus necesidades o deseos.

El principio reside entonces en empezar a monitorear las actividades que realiza cada  vendedor.

En un reporte podrás saber cuántos prospectos nuevos han generado, cuántas oportunidades de negocio se han creado y cuantos seguimientos han brindado entre otras cosas.  

Monitorear las actividades de tus vendedores te permitirá conocer en qué gastan el recurso más escaso que tienes: el tiempo.

Paso No 3 – Estableciendo una cultura ganadora de ventas

Una “cultura de ventas” se define como una serie de valores y creencias que permea normalmente en toda el área comercial. Es un hecho probado que la cultura del líder en combinación con su actitud hacia la compañía y hacia sus colaboradores tendrá un gran impacto en el éxito o fracaso del equipo.

Es tan poderosa que existe un fenómeno llamado efecto “Pigmalión” que básicamente dice lo siguiente: los mensajes enviados por el líder, ya sean conscientes o subconscientes, verbales o no verbales tienen un efecto directo en el rendimiento del vendedor. Si tus expectativas como líder son que el vendedor va a fracasar, éste fracasará. Si tus expectativas son que éste tendrá éxito, el vendedor normalmente triunfará”. 

1. Cuando alguien te contacta (ya sea una visita, llamada o correo electrónico), respóndele lo más rápido posible. ¡Esto eleva tu probabilidad de cierre hasta 5 veces! Establece políticas como: cuando una persona llama por teléfono, debe contactársele dentro de las 2 horas posteriores y asigna un encargado de ejecutar y revisar que se siga la política.

2. Instruye a tus vendedores a capturar su información en el momento (siempre que sea posible) y no al final del día. Al final de la jornada, ya se olvidaron los detalles y puede haber confusiones que lleven al ejecutivo a cometer errores u omisiones. 

3. Insiste a tus vendedores que no descarten un prospecto hasta que lo hayan contactado al menos 5 veces. Recuerda: se necesitan 5 llamadas para atraer a un cliente nuevo a tu empresa.

4. Permite al vendedor estimar la probabilidad de cierre de cada negocio. Trabaja con ellos en los criterios que utilizarán para determinar estas estimaciones.

5. Incrementa su tolerancia al rechazo; recuerda: las ventas son estadística. Por cada 3 prospectos que nos dicen que no, uno nos dice que sí. Así que cada vez que alguien nos dice “no”, nos faltan menos personas para llegar a un sí. El “no” no es personal, es temporal. Puede cambiar en un futuro ya que las necesidades cambian.

Paso No 4 – Revisa constantemente las oportunidades de tu negocio y tus estimaciones de ventas

Una de las características más importantes que debes de tener como cabeza comercial es la capacidad de predecir tus ventas al corto plazo. ¿Por qué? Porque si tus vendedores dan de alta   todas sus oportunidades de negocio y sus probabilidades de cierre correspondientes, tendrás una foto completa de lo que realmente tienes oportunidad de vender

¿Qué nos dicen los reportes?

Revisa  tus oportunidades de negocio actuales. Supongamos que tu equipo de ventas tiene una meta de 400,000 pesos para antes de que se acabe el mes, estamos a día 15 y llevas vendidos la mitad, es decir, 200,000. Si todavía tienes oportunidades altas por más de 200,000 pesos para cerrar en los próximos días, probablemente llegues a la meta. De lo contrario hay que ser pro-activo y buscar otra estrategia porque de lo contrario la meta no se cumplirá.

Tus reportes también te deben de servir como  base para discutir con cada vendedor qué es lo que está pasando con cada una de sus oportunidades de negocio, y así determinar juntos qué acciones o tácticas deben tomarse para aumentar las probabilidades de cierre.