Autoconocimiento

La piedra angular de la Inteligencia Emocional radica en la conciencia de nuestros propios sentimientos en el momento en que se presentan o se manifiestan.

Goleman define esto y lo llama autoconocimiento emocional, en el sentido de una atención progresiva de los propios estados internos. Esta conciencia de las emociones es la aptitud emocional fundamental, sobre las que se construyen todas las demás.

Autoconocimiento emocional significa ser "consciente de nuestro sentimiento y también de nuestras ideas sobre ese sentimiento", según John Mayer, quién además considera que reconocer un sentimiento desagradable es tener el deseo de superarlo.¡Cuando fué la última vez que te encerraste en ti mismo, o que, al sentirte atacado todo lo que pudiste hacer fué responder con una mirada hostil? ¿O la última vez que explotaste contra alguien por algún asunto de poca importancia?

Estas reacciones automáticas e instintivas que has tenido a veces, especialmente cuando andabas cansado o estresado, son las que después te llevaron a decirte a ti mismo, "¡No puedo creer lo que hice y espero no volver a hacerlo jamás!" Todo el mundo está expuesto a tener este tipo de respuestas, pero especialmente quienes no están plenamente conscientes de sus propios sentimientos y emociones.

Estas reacciones son los que en términos de Inteligencia Emocional se llama un "Ataque Amigdalar". El ataque sucedió de improviso, fué intenso y repentino. Te diste cuenta de que reaccionaste antes de haber tenido la oportunidad de pensar en lo que realmente debías de hacer, algunas veces, estas reacciones nos ayudan a sobrevivir a una amenaza real, pero en las personas que carecen de autoconocimiento, es más probable que ocurran en el momento equivocado.

Las personas que no están familiarizadas con sus propios "detonadores" no están preparadas para evitar este tipo de ataques.

Los "detonadores" son aquellas cosas que te enfadan o molestan. Cuando te enfrentas con estos detonadores, también muestras señales físicas de estrés.

La mejor forma de prevenir un "ataque amigdalar" es preverlo, por eso el autoconocimiento es tan importante. 

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La Gestión de la venta

“Si una venta se demora en concretarse, revisa lo que no considerabas importante”.

BASICOS SOBRE EL CIERRE DE UNA VENTA

Es tal su relevancia, que es aquí donde se da un cierre a todo el trabajo de venta realizado hasta el presente, y donde si no se ejecuta convenientemente se pondrá en riesgo todo el esfuerzo ya puesto en juego por personal de distintas áreas.

Es sabido que la gente compra productos para satisfacer sus necesidades, no le importan nuestros productos, sino sus necesidades. Por lo tanto debemos satisfacer sus deseos y realzar las ventajas que obtendrá con la adquisición del mismo. Debemos tener en claro en las negociaciones finales como reforzamos los argumentos de ventas y resolvemos objeciones, para lo cual debemos contemplar lo siguiente: Características : Particularidades de nuestro producto Ventajas : Resultado de las características Beneficios : Provecho que obtendrá el cliente para satisfacer sus necesidades. Para argumentar a favor de nuestro equipo y/o producto, siempre tendremos que enfocar las características y ventajas dirigidas a aumentar sus beneficios. En negociaciones con personas de diferentes ámbitos como compras y/o ingeniería, tendremos que tener en claro las ventajas que obtendrá la empresa al adquirir nuestro producto y puede suceder que no sea coincidente para ambos. Debemos establecer una táctica que contemple las formas de nuestro mensaje para las personas de los diferentes sectores. Esto no significa que tendremos que tener tantos mensajes como personas contactemos dentro de una empresa, solo pretende darle el matiz más apropiado en cada circunstancia. Planteamiento de la negociación. Tal como establecemos un plan de producción, deberemos establecer la planificación de las acciones de venta ajustadas para cada empresa en función de sus particularidades. Es fundamental establecer el camino critico por donde deberá fluir la información, en cada paso y sector, desde las consultas para reconocer las necesidades, hasta recabar datos de la/las personas que tienen relación con las inversiones y poder de decisión de las mismas en la elección de proveedores.

Esta información, en general es más fácil de obtener en los planos inferiores, pero será un eslabón muy necesario para evaluar sobre que contactos nos apoyamos para subir hacia la concreción de la venta.

Si bien estamos viendo lo referido a cierre de ventas, lo enunciado puede parecer fuera de tema, pero ocurre que un cierre de ventas que no tuvo un trabajo planificado anterior, no podrá ser resuelto de manera positiva aun con la mejor táctica de ventas frente al comprador. Queda suficientemente claro que el cierre de ventas debe ser considerado desde el principio de la relación, exista o no negocio en ese tiempo de promoción. Se puede desarrollar un modulo estratégico desplazado en tiempo de acuerdo al producto para situaciones generales y adaptarlo modularmente a cada situación y empresa a la cual deseamos venderle nuestros productos. Este análisis desagrega la relación comercial en pequeñas acciones a través del tiempo y mediante distintos contactos, enlazándola entre sí para buscar direccionar la venta desde niveles iniciales hasta concluir en la relación final con personal de compras. En el tramo final de negociación es imprescindible conocer los tiempos del comprador, y realizar un adecuado manejo del mismo, y operar sobre los plazos de entrega reales o aparentes. En la etapa final, y cuando se ha dedicado un tiempo apreciable al cliente, existe la predisposición para resolverla rápidamente, y el comprador puede utilizar esta urgencia para obtener concesiones de último momento. Si la necesidad del cliente es definida y esta apremiado por los plazos de entrega, debemos proponer plazos que superen los reales, para negociar sobre su urgencia de concluir la operación, si ya existen indicios de elección por nuestro producto.  Por último, como imagen final para rematar la venta tendremos que implantar una fuerte imagen en nuestro comprador, que la decisión de elegirnos para adquirir nuestro producto, es para nosotros en lo personal el inicio de una relación y no el fin único de la venta en cuestión.