APLICANDO EL COACHING

De las muchas áreas en las que se puede aplicar esta disciplina, he observado  que la que mayor demanda esta teniendo es la de las ventas y atención al cliente.

En el caso de un área de ventas, ¿Qué ocurre habitualmente con los vendedores cuando no llegan a cumplir sus objetivos? En la mejor de las posibilidades, se les otorga capacitación en técnicas de venta, pero en la mayoría de los casos no es suficiente. La  limitación se da en que el gerente o jefe de ventas compare los resultados obtenidos por el vendedor vs. los objetivos que se le plantearon oportunamente, y en ese punto es donde reside la ineficacia, no hay espacio para el aprendizaje, solo para la comparación. El vendedor intentara justificar porque no se llegó a los objetivos mientras que el jefe se limitará a decir lo lejos que su colaborador se quedó de ellos

En estos casos la incorporación del Coaching en el equipo de ventas permite dar una nueva mirada práctica, en la cual se ayudará a los vendedores a identificar las necesidades del cliente, a utilizar adecuadamente las preguntas, negociar no por posiciones sino por intereses, dominar inteligentemente las emociones, presentar soluciones de una manera que los diferencie de la competencia.

Este tema se convierte, en una de las piezas mas importantes de la organización, donde las empresas actuales no solo deben mantenerse competitivas en su nicho, intentar vender sus productos y ampliar mercados, sino también mantener y reclutar personal calificado.

Algunas preguntas que suelen hacerse: ¿Cómo saber qué departamentos precisan asistencia de un coach?¿Cómo desarrollar las competencias de los empleados? ¿Cuáles son las personas de la empresa que pueden ser integradas a este tipo de programas?

El primer paso, es diseñar de manera conjunta entre el empresario y el coach un programa que permita incrementar la eficacia de la empresa, integrándolo entre las responsabilidades prioritarias de sus directivos. Qué los que dirigen a la empresa lleguen a sentir que la implementación de este tipo de training forma parte de la estrategia para posicionarla en un lugar destacado y que el cambio los incluye a ellos también.

En estas etapas hay que establecer que la empresa deberá tener claramente diseñados sus procedimientos y sistemas, de forma que faciliten la ejecución de los procesos de coaching.

Proceso del Coaching

Mejorar el desempeño a través del Coaching es fundamental para alcanzar los logros.
Se requiere revisar el desempeño para determinar las competencias específicas a mejorar.
Para mejorar el desempeño es necesario:

• Analizar las necesidades de mejor.
• Discutir y establecer un programa y un "contrato" y un programa sistematico de desarrollo
• Orientar, formar y desarrollar, actuando como tuto
• Acompañar en la solución de problemas actuando como modelo
• Motivar y reconocer los cambios, avances y logros.                                                                                                                                                              

SOSTENER
° Sumarizar

° Valorar y motivar

° Actuar como enlace

° Dar seguimiento.

INICIAR-CONTINUAR

° Prepararse

° Explicar propósito.

° Determinar beneficios

° Establecer/revisar objetos

COMPRENDER

° Escuchar

° Preguntar

° Ampliar y analizar

° Validar

APOYAR

° Explorar los puntos de vista

° Proveer información y recursos

° Aclarar espectativas

° Orientar

El Coach se enfoca en la formación de la persona buscando que esa persona aprenda más de si misma y de sus potencialidades.

5 razones por las cuales usted necesita un Coach de Negocios

El funcionamiento de una pequeña empresa no es con mucho un éxito fácil. Solamente 66% de nuevas PYMES la hacen pasados los primeros dos años; apenas el 49% necesita de 4 años, y apenas 39% empiezan a ser exitosos después de 6 años. ¿Por qué fallan? 
La mayoría de las pequeñas empresas fallan debido a la visión limitada, a la carencia de la planificación financiera y de su continua revisión, a la falta de metas de la compañía, a una pobre segmentación de mercado y estrategias, a un pobre conocimiento de su competencia, al no contar con un adecuado sistema de gestión gerencial, a una sobredependencia de individualidades específicas, y al centrarse en los aspectos técnicos más que en los aspectos estratégicos del negocio. 
Muchos de los grandes atletas han tenido un coach que los guiaron a su nivel de excelencia y éxito. Los más exitosos empresarios también han tenido consejeros que han hecho lo mismo. Estos expresan el valor de tener como experiencia la guía para ayudarles a alcanzar su verdadero potencial. 
Coach de negocios: Una guía confiable con quien puede compartir sus ideales y proyectos en la confianza de que el conocerá sus necesidades moviéndose activamente como un persistente motivador, un decidido cumplidor de tareas y un gurú de estrategia de negocios, llevándolo a usted hacia la consolidación de sus objetivos. 
Específicamente su Coach de negocios hará: 
1.- Mantenerlo a usted en la responsabilidad. Es muy fácil para un empresario olvidarse del manejo y/o del marketing de su propio negocio a través de aplazar periódicamente la atención a los problemas críticos dentro de la organización. 

Compartir sus tareas con su coach significa qué si usted no las completa o termina, el puede requerir una explicación y un compromiso de su parte para terminarlas. 
2.- Desarrolla y afina sus ideas. Usted de seguro tiene buenas ideas, muchas de las cuales puede poner en práctica fácilmente. Algunas otras están revoloteando y necesitan de refinamiento. Su Coach de negocios ha adquirido un conocimiento profesional sobre cientos de estrategias de ventas, mercadeo, servicio al cliente, trabajo en equipo, etc. y conoce como adaptarlas a su negocio. 
3.- Comparta la riqueza de sus estrategias de crecimiento en su negocio. Cuando Usted tiene “una tormenta de ideas” sobre como mercadear y vender sus productos o servicios, el Coach de negocios hará de su conocimiento los principios de negocio que usted usará por mucho tiempo. Un contacto semanal con su Coach lo mantendrá trabajando arduamente hasta la siguiente junta de trabajo. 
4.- El Coach de negocios puede proveerle de los contactos o recursos que usted pudiera necesitar, tales como una red distribuidora, un out sourcing en fuerza de ventas, servicios de investigación de mercado, otros servicios profesionales. Su Coach mantiene contacto con una red de negocios y conoce donde encontrar la información que usted necesite. 
5.- Le da una perspectiva exterior, mirando hacia el interior. Con el tiempo usted pierde la habilidad de ver su propio negocio con la misma claridad que alguna vez tuvo. Su Coach esta allí para llevarle un refrescante actualización para usted y su negocio en esos encuentros semanales. El conoce que es lo que hay que ver y lo más importante, ve lo que sus clientes ven. Siempre recibirá usted la retroalimentación que necesita. 
En la actualidad tener un negocio es una carrera por el crecimiento y la eficiencia. Es una carrera con algunas reglas. Porqué tratar de forjar un camino a través del delgado concepto de prueba y error?, a través del pensamiento tradicional y la falta de información, y que usted se quede exhausto muy cerca de la meta? 
Afortunadamente cientos de empresarios han corrido esa carrera antes que usted, creando excelencia y productividad. Su Coach ha estudiado eso y hace esa carrera por usted ayudándole a hacer la diferencia en su negocio.